Riflessione sulla prima metà dell’anno 2026

Scritto da Gonzalo Úrculo, agricoltore, CEO e cofondatore di CrowdFarming.

Nota: Ho scritto questo testo come documento interno per allineare le persone che giorno dopo giorno lavorano in CrowdFarming. Da un paio d’anni lo condivido anche con la nostra comunità di agricoltori, clienti e fornitori. Così riusciamo a valorizzare lo sforzo di tutti, riconoscere dove sbagliamo e celebrare insieme i successi raggiunti.

La sostenibilità è passata di moda?

Si leggono sempre meno dichiarazioni di aziende sulla sostenibilità su Linkedin o sulla stampa. È come se i responsabili della sostenibilità ora si fossero trasformati in guru dell’IA.

Sembra di sì. Ha tutta l’aria che la sostenibilità che si faceva verso l’esterno abbia perso forza nel mondo aziendale. E questo, non sbagliamoci, è positivo perché permette di ridurre il rumore e che le azioni parlino da sole.

La sostenibilità reale e concreta è più viva che mai in CrowdFarming. Durante questo primo semestre abbiamo ottenuto:

• 2.969 agricoltori che vendono i loro raccolti a un prezzo equo.
• Fare analisi del suolo in 47 nuove aziende per misurare l’impatto delle pratiche rigenerative, e progettare un programma agronomico insieme agli agricoltori per aumentare la loro fertilità naturale a lungo termine. Con queste 47 sono già 100 le aziende che fanno parte del nostro programma di agricoltura biologica rigenerativa.
• 1.794.784,43 € in vendite di frutta e verdura in conversione al biologico. Ricevere un prezzo equo, prevedibile e stabile è particolarmente fondamentale quando un agricoltore è nella delicata fase di conversione al biologico perché i suoi alberi di solito subiscono un calo produttivo.
• Le vendite di All Is Good (il nostro marchio di prodotti trasformati) sono aumentate del 24% rispetto all’anno scorso. I prodotti di All Is Good li produciamo con eccedenze di raccolto o con frutta sensibile che non può viaggiare a destinazione perché potrebbe marcire lungo il percorso. È un modo perché tutta la frutta e verdura abbia valore commerciale.

E inoltre, stiamo iniziando a raccogliere gli sforzi a livello economico. Per la prima volta in 5 anni abbiamo chiuso il primo semestre dell’anno con EBITDA positivo, e crescendo a doppia cifra. Questo ci dimostra che puntare sulla vendita diretta di prodotto biologico è redditizio.

Per ottenere questo EBITDA positivo, tutti abbiamo dovuto fare sacrifici e dare priorità alle voci di spesa. Un esempio di questo è che ci siamo cancellati dalla certificazione B Corp. È stata una decisione difficile perché questa certificazione ha aspetti positivi. Rinnovare la certificazione costava 16.000 € quest’anno e a mente fredda, anche se è bello che un’azienda ti auditi la sostenibilità delle operazioni, abbiamo visto che non ne stavamo sfruttando tutto il potenziale e che questo denaro (risorsa scarsa nella nostra startup) avremmo potuto destinarlo a più formazione di agricoltori e ad aumentare lo stipendio di alcuni profili del nostro team.

Successi da celebrare della prima metà dell’anno

I successi vanno celebrati. Soprattutto quelli che insegui ma anche quelli che ottieni quasi senza volerlo.

Ho verificato che quando ti circondi di brava gente, la missione che vi unisce è pura, motivante e ambiziosa; lungo il percorso accadono cose belle con cui nemmeno contavi.

Questo semestre ci è successa una cosa curiosa che ci ha fatto molto piacere. Noi non abbiamo un obiettivo di raggiungere una percentuale di giovani agricoltori che vendono in CrowdFarming ma ci ha fatto molta gioia verificare che, in modo naturale, siamo riusciti a far sì che questa metrica sia molto al di sopra della media del settore.

Giovani agricoltori: 42% in CrowdFarming Vs 12% di media nel settore agricolo.

Uno dei successi per cui abbiamo lottato di più tutti insieme e di cui possiamo essere orgogliosi è la riduzione delle incidenze nelle consegne, soprattutto durante i mesi estivi. Grazie agli audit sul campo, a un buon coordinamento tra i team agricoli e i team logistici e a una comunicazione proattiva con i clienti, siamo riusciti a ridurre le incidenze segnalate durante il secondo trimestre dal 3,5% nel 2025 al 2,9% nel 2026.

Quando lavori con un prodotto fresco e non applichi trattamenti fungicidi per preservarne l’aspetto, avere incidenze fa parte del gioco. Ma ogni anno dobbiamo continuare a implementare nuovi processi che ci permettano di migliorare su entrambi i fronti: prevenzione e reazione rapida.

Meno incidenze si traducono in meno clienti frustrati. E quest’anno i numeri sono molto positivi: siamo passati da 529.691 clienti attivi a 534.452 con una spesa in marketing molto inferiore.

La nostra posizione sui sussidi

I sussidi concessi in modo prolungato e generico non aiutano gli agricoltori. Alcuni amici agricoltori si arrabbiano con me quando condivido questa opinione.

“Non dire così Gonzalo. Se ci tolgono le sovvenzioni, l’agricoltura muore.” “Senza sovvenzioni i supermercati porterebbero tutto dall’estero perché non pagherebbero quello che costa davvero produrre qui. Non potremmo lavorare.” “Tu osi dire questo perché vendi online e hai un buon margine, ma altrimenti i conti non ti tornerebbero.”

Più conosco le dinamiche del mercato, più sono sicuro che a noi agricoltori andrebbe meglio se il settore agricolo non ricevesse così tanti sussidi.

Gli aiuti all’agricoltura (la Politica Agricola Comune) rappresentano circa un terzo di tutta la spesa dell’UE. Eppure, tra il 60% e il 70% dei suoli europei sono impoveriti, hanno perso fertilità in modo accelerato negli ultimi anni. Produrre cibo ci costa sempre di più.

Come sempre, ci sono eccezioni. Quando un sussidio affronta un problema specifico, è utile: finanziamenti agevolati per un giovane agricoltore che voglia comprare qualche ettaro o un trattore, un aiuto puntuale a una zona colpita da un evento climatico estremo o una formazione in agricoltura biologica.

Ma i sussidi solo per coltivare, nel tentativo di rendere la coltivazione europea competitiva sul prezzo, sono una forma che, tra le altre cose, permette ai supermercati di comprare più a buon mercato. Il prodotto europeo deve differenziarsi per qualità e per qualità intendiamo che sia più ecologico, più nutriente, con più sapore e più fresco.

Questo sistema dà un’idea errata al consumatore sul prezzo che paga per gli alimenti. Una parte la paga quando compra; dove può scegliere il tipo di agricoltura e la qualità del prodotto. L’altra, invisibile, la paga con le sue tasse, dove altri scelgono per lui che tipo di agricoltura finanziare.

Con meno sussidi, forse ci sarebbero meno tasse e più potere d’acquisto per il consumatore. O addirittura utilizzare quel denaro per formare la società sull’importanza di una buona alimentazione o su una maggiore consapevolezza ambientale.

Un consumatore ben formato ha un effetto più potente di qualsiasi sussidio. Sostenere mediante sussidi un sistema con prezzi artificialmente bassi ci costerà sempre di più a tutti (agricoltori e consumatori).

D’altra parte, cercando di risolvere un problema ne stai creando altri: i sussidi possono ostacolare l’accesso dei giovani alla proprietà di aziende agricole. Aziende più care con agricoltori pensionati. Non ho nulla contro il fatto che un pensionato sia agricoltore. Al contrario, non c’è professione più dignitosa e io stesso intendo dedicarmi all’agricoltura finché il corpo regge.

Ma se il 33% di chi riceve un sussidio ha più di 65 anni (e inoltre riceve una meritata pensione) il prezzo a cui saranno disposti a vendere il loro raccolto sarà più basso rispetto all’agricoltore di 30 anni che non riceve pensione, che probabilmente ha uno o due mutui (casa e azienda) e scuole da pagare.

Forse le misure per “proteggerci” dalla concorrenza di altri continenti stanno generando una de-competizione interna che crea inefficienza nel mercato agricolo.

So che è un tema complesso ma confido che dargli visibilità possa risvegliare consapevolezza e costruire insieme una filiera più giusta, attraente e accessibile per le nuove generazioni.

Prossimo lancio di Harvest Pass

Un cliente e un agricoltore ben formati sostengono la transizione al biologico meglio di qualsiasi sussidio. Quando un cliente compra direttamente, sta scegliendo il tipo di agricoltura che vuole. Quando un agricoltore riceve un prezzo equo per i suoi raccolti, ha la sicurezza e la libertà di investire nel modo più efficace per migliorare i suoi suoli e non nel modo più efficace per ottenere un sussidio.

Durante l’ultimo anno abbiamo organizzato 10 corsi per spiegare a 160 agricoltori concetti chiave dell’agricoltura biologica rigenerativa e condividere con loro casi di successo che possano replicare o almeno che possano ispirarli.

Oltre alla formazione sosteniamo l’agricoltore con analisi dei suoi suoli e accompagnamento tecnico. E allo stesso tempo alimentiamo la domanda, generando consapevolezza e investendo in ricerca che poi condividiamo con un pubblico di 2,5 milioni di persone. Tutto questo lo facciamo attraverso il programma 1% for the Soil che abbiamo fondato nel 2024: destiniamo l’1% delle vendite di prodotti da aziende biologiche rigenerative, prendendolo dal nostro margine, senza influire su ciò che riceve l’agricoltore né su ciò che paga il consumatore.

Nei prossimi mesi lanceremo la più grande azione di sostegno all’agricoltura biologica rigenerativa della nostra storia: inviteremo tutta la nostra comunità a farne parte. Da un lato, un’iscrizione gratuita alla comunità di 1% for the Soil per essere aggiornati sui progressi sul campo e nel movimento rigenerativo a livello europeo, e proporre idee su come investire i fondi. Dall’altro Harvest Pass, un’iscrizione a pagamento che integra il finanziamento di questo programma in cambio di risparmi per volume di acquisti e accesso anticipato a tutto il catalogo di agricoltori.

I nostri errori più grandi (o gli apprendimenti più costosi)

Nella vendita diretta gli errori di logistica e audit di qualità che finiscono nella ricezione di un prodotto in cattivo stato sono gli errori più costosi. Non per il rimborso economico dell’ordine interessato ma per la perdita di fiducia del cliente che lo subisce, soprattutto se è uno dei suoi primi ordini.

Abbiamo un team qualità che testa e applica nuovi processi per ridurre questi casi ma in parallelo abbiamo lanciato un nuovo servizio, più agile e semplice, nell’area utente per aprire un’incidenza se qualcosa arriva in cattivo stato. L’abbiamo inaugurato a luglio e sta dando ottimi risultati sia in termini di semplicità per l’utente sia per capire meglio come si è verificata l’incidenza (grazie alle informazioni e foto fornite dal cliente).

A livello climatico, una variabile che ci obbliga sempre ad avere pronto un piano B e persino un piano C o D, è stato un semestre che ci ha trovato meglio preparati. Tuttavia durante il mese di maggio i nostri agricoltori sono rimasti senza mirtilli di qualità e per evitare incidenze abbiamo dovuto proporre di cambiare la composizione di alcune cassette miste. Questo ha provocato un picco di cancellazioni di ordini nel nostro abbonamento mensile alla frutta mista.

È stato un peccato perché fino a quel momento non smettevamo di crescere nel numero di famiglie che mensilmente ricevono una cassetta con 3 frutti di stagione. Nel mese di maggio si sono cancellate 3.333 persone su un totale di 70.927 abbonate. È la cassetta in abbonamento di frutta biologica con più persone abbonate e questo ci permette di garantire la domanda a più di 45 agricoltori.

Fusione con la Ruche qui dit Oui !

È passato un anno da quando abbiamo firmato il contratto di fusione con la Ruche qui dit Oui !, un’azienda fondata in Francia nel 2012 con la comunità di agricoltori più grande d’Europa.

È un’operazione che ha avuto una componente maggiore di visione condivisa e allineamento nei valori rispetto alla pura logica finanziaria. La Ruche qui dit Oui ! permette di comprare dagli agricoltori attraverso una rete di responsabili locali che gestiscono la relazione commerciale e fungono da punto di consegna per agricoltori e consumatori.

Sono cresciuti a ritmo molto sostenuto dalla loro fondazione fino al 2021 quando i loro oltre 3.000 produttori sono riusciti a vendere a 190.909 famiglie alimenti per un valore di 105 milioni di €. Da allora, hanno iniziato a decrescere fino a chiudere l’anno scorso sotto i 20 milioni di €. Non esiste un’unica ragione che spieghi questo tracollo ma ci metteremo l’anima per ribaltare la situazione perché crediamo moltissimo in questo formato di vendita attraverso comunità locali.

Rafforzeremo la logistica dei prodotti per garantire un servizio migliore. Aumenteremo anche fino al 50% l’importo che ricevono i responsabili degli alveari (a scapito del nostro margine) e, in parallelo, continueremo a migliorare il negozio online per rendere più facile fare la spesa di prodotti.

Ripensare le adozioni di alberi

Le adozioni di alberi sono state decisive nei miei inizi come giovane agricoltore.

Nel 2010 insieme a mio fratello abbiamo recuperato un frutteto di aranci di mio nonno a Bétera, vicino a Valencia. La metà degli alberi erano malati di fitoftora e quando abbiamo fatto il passaggio al biologico (con pochissima esperienza). Non hanno resistito e sono morti.

La situazione era: metà dell’azienda produttiva, l’altra metà morta. Un aiuto concesso per giovane agricoltore che tardava ad arrivare perché Valencia era entrata in default (non aveva soldi per pagare gli aiuti che l’UE aveva concesso).

Dovevamo ripiantare più di 10.000 aranci ma non avevamo i soldi per finanziarlo né la sicurezza di vendita se lo facevamo.

In quel momento, piuttosto limite, abbiamo creato e lanciato l’idea di adottare un arancio: i clienti pagavano per la manutenzione annuale e sceglievano un nome per il loro albero. Noi lo piantavamo e gli riservavamo il raccolto di arance di un albero adulto che ricevevano durante la stagione.

Foto del 2015 con uno dei primi alberi adottati.

Per noi e per 259 aziende oggi le adozioni rappresentano una garanzia di vendita a un prezzo chiuso. Grazie alle adozioni gli agricoltori hanno potuto (e stanno potendo) certificare le loro coltivazioni in biologico.

Sono sempre stati molto evidenti i benefici che le adozioni hanno avuto per gli agricoltori, ma e per i consumatori? Oltre a poter avere un albero con il loro nome, siamo stati capaci di spiegare tutti i vantaggi?

Durante questo primo semestre abbiamo ridefinito il sistema per renderlo più comprensibile e vantaggioso per i consumatori. Una persona che adotta un albero avrà il miglior prezzo, preferenza se il raccolto è limitato, riceverà informazioni agronomiche sull’evoluzione del suo albero e potrà visitare l’azienda gratuitamente.

Ci siamo proposti che più di 50.000 alberi possano passare al biologico durante questo secondo semestre.

Le adozioni sono state l’inizio e sono anche il futuro affinché la vendita diretta di prodotti biologici continui a crescere.

Rendiamo l’agricoltura biologica rigenerativa possibile per gli agricoltori e accessibile per i consumatori.