Pubblicato Marzo 2026
Riflessione sulla prima metà dell’anno 2026
Scritto da Gonzalo Úrculo, agricoltore, CEO e cofondatore di CrowdFarming.
Nota: Ho scritto questo testo come documento interno per allineare le persone che lavorano ogni giorno in CrowdFarming. Da un paio d’anni lo condivido anche con la nostra comunità di agricoltori, clienti e fornitori.
Alla fine dell’articolo trovi un glossario che spiega il significato di termini tecnici o gergo interno contrassegnati da un asterisco (*) lungo il testo.
La sostenibilità è passata di moda?
È da un po’ che non leggo dichiarazioni di aziende sulla sostenibilità su Linkedin o sulla stampa. È come se i responsabili della sostenibilità ora si fossero trasformati in guru dell’IA.
Sembra proprio che la sostenibilità fatta per l’esterno abbia perso forza nel mondo aziendale. E questo, a mio parere, è positivo perché permette di ridurre il rumore e far sì che le azioni parlino da sole.
La sostenibilità aziendale è un vantaggio competitivo quando fa parte della cultura di un’impresa. La sostenibilità ben applicata ottiene effetti positivi e duraturi nel tempo nelle metriche di business.
Durante questo primo semestre siamo riusciti a raggiungere queste metriche di business, non per uno sforzo isolato ma per la spinta costante in un’unica direzione:
- 2.969 agricoltori che vendono i loro raccolti a un prezzo equo.
- 47 suoli di nuove aziende analizzati per misurare l’impatto delle pratiche rigenerative e progettare un programma agronomico insieme agli agricoltori per aumentare la loro fertilità naturale a lungo termine. Con queste 47 sono già 100 le aziende che fanno parte del nostro programma di agricoltura biologica rigenerativa.
- 1.794.784,43 € in vendite di frutta e verdura in conversione al biologico. Ricevere un prezzo equo, prevedibile e stabile è particolarmente fondamentale quando un agricoltore è nella delicata fase di conversione al biologico perché i suoi alberi di solito subiscono un calo produttivo.
- Aumento del 25% delle vendite di All Is Good* (il nostro marchio di prodotti trasformati) rispetto all’anno scorso.
Inoltre, stiamo iniziando a raccogliere i frutti degli sforzi a livello economico. Per la prima volta in 5 anni abbiamo chiuso il primo semestre dell’anno con EBITDA* positivo e una crescita a doppia cifra. Puntare sulla produzione e sulla vendita diretta di prodotti biologici è redditizio.
Per ottenere questo EBITDA* positivo abbiamo dovuto tutti fare dei sacrifici e dare la giusta priorità alle voci di spesa.
Un esempio è la nostra rinuncia alla certificazione B Corp*. È stata una decisione difficile perché questo marchio ha aspetti positivi. Rinnovare la certificazione costava 16.000 € quest’anno e, a mente fredda, sebbene sia bello che un’azienda verifichi la sostenibilità delle tue operazioni, abbiamo visto che non ne stavamo traendo il massimo vantaggio e che questo denaro (una risorsa scarsa nella nostra startup) avremmo potuto dedicarlo a una maggiore formazione degli agricoltori e ad aumentare lo stipendio di alcuni profili del nostro team. Non escludiamo di ricertificarci tra un paio d’anni.
Successi da celebrare della prima metà dell’anno
I successi vanno celebrati. Soprattutto quelli che insegui ma anche quelli che ottieni quasi senza volerlo.
Ho verificato che quando ci si circonda di brava gente e la missione che unisce è pura, motivante e ambiziosa, lungo il percorso accadono cose belle su cui non si contava nemmeno.
Non abbiamo l’obiettivo di raggiungere una certa percentuale di giovani agricoltori che vendono su CrowdFarming, ma ci ha fatto molto piacere constatare che, in modo naturale, siamo riusciti a far sì che questa metrica sia molto al di sopra della media.
Giovani agricoltori: 42% in CrowdFarming Vs 12% di media nel settore agricolo.
Il successo per cui abbiamo lottato di più è stata la riduzione dei problemi nelle consegne, specialmente durante i mesi estivi.
Grazie agli audit di qualità sul campo, a un buon coordinamento tra i team agricoli e quelli logistici e a una comunicazione proattiva con i clienti, siamo riusciti a ridurre dal 3,5% nel 2025 al 2,9% nel 2026 la percentuale di ordini con problemi segnalati durante il secondo trimestre. Restare al di sotto del 3% è un successo per il momento più difficile dell’anno, con alte temperature sia all’origine che a destinazione. L’anno prossimo lotteremo per scendere sotto il 2,5%.
Quando si lavora con un prodotto fresco e non si applicano trattamenti fungicidi per preservarne l’aspetto, avere degli inconvenienti è qualcosa che dobbiamo accettare.
Meno problemi si traducono in meno clienti frustrati. E questo non si riflette solo nel numero di recensioni positive, ma in maggiori vendite per i nostri agricoltori: durante i primi sei mesi abbiamo venduto 162.407 ordini in più rispetto all’anno scorso, superando la barriera di 1,5 milioni di ordini.
E il bello è che ci siamo riusciti con una spesa di marketing inferiore di 784.579 €, il che rappresenta una riduzione del 22,8% rispetto all’investimento del 2025.
La nostra posizione sui sussidi
La cultura di CrowdFarming è più orientata al fare che al discutere. Soprattutto quando si tratta di dibattiti su temi macro che non sono direttamente correlati alla nostra missione.
Ma ci sono due questioni su cui abbiamo deciso di prendere posizione: sussidi e agricoltura biologica.
I sussidi concessi in modo prolungato e generico non aiutano gli agricoltori. Alcuni amici agricoltori si arrabbiano con me quando critico la finalità di certi aiuti.
– “Non dire così Gonzalo. Se ci tolgono i sussidi, la campagna muore.”
– “Senza sussidi i supermercati porterebbero tutto dall’estero perché non pagherebbero quanto costa realmente produrre qui. Non potremmo lavorare.”
– “Tu hai il coraggio di dirlo perché vendi su internet e hai un buon margine, ma altrimenti i conti non tornerebbero.”
Più conosco le dinamiche del mercato, più sono sicuro che a noi agricoltori andrebbe meglio se il settore agricolo non ricevesse così tanti sussidi.
Gli aiuti all’agricoltura (la Politica Agricola Comune) rappresentano circa un terzo di tutta la spesa dell’UE. Eppure, tra il 60% e il 70% dei suoli europei sono degradati, hanno perso la loro fertilità in modo accelerato negli ultimi 5 decenni. Produrre cibo ci costa sempre di più.
L’UE sovvenziona le campagne da decenni e non si è ottenuto l’obiettivo fondamentale: riuscire a migliorare o almeno a mantenere la naturale fertilità del suolo.
Come sempre, ci sono delle eccezioni. Esistono sussidi molto utili, ovvero quelli di carattere puntuale che incoraggiano l’imprenditorialità — finanziamenti agevolati per un giovane agricoltore che vuole acquistare degli ettari o un trattore — o quelli che offrono un aiuto tempestivo a una zona colpita da un evento climatico estremo o per la formazione in agricoltura biologica.
Ma i sussidi concessi solo per coltivare, nel tentativo di rendere il prodotto europeo competitivo nel prezzo, sono un pozzo senza fondo. Creano un mercato che favorisce il supermercato, il quale può pagare un prezzo più basso all’agricoltore europeo.
Il prodotto europeo deve differenziarsi per qualità, e per qualità intendo che sia biologico, più nutritivo e più fresco. E se il supermercato vuole vendere prodotti europei per avere una migliore immagine agli occhi del consumatore, deve pagarli per il loro valore reale. Cosa che non accade quando si acquista qualcosa di sovvenzionato.
Con meno sussidi, forse ci sarebbero meno tasse e più potere d’acquisto per il consumatore. O addirittura si potrebbe utilizzare quel budget per formare la società sull’importanza di una buona alimentazione o su una maggiore consapevolezza ambientale.
Un consumatore ben formato ha un effetto più potente di qualsiasi sussidio. Sostenere mediante sussidi un sistema con prezzi artificialmente bassi ci costerà sempre di più a tutti (agricoltori e consumatori).
D’altra parte, dobbiamo vedere gli agricoltori non solo come coloro che producono cibo, ma anche come coloro che curano e riparano la più grande infrastruttura d’Europa: i suoli agricoli e zootecnici. Una buona cura del suolo migliora la biodiversità e la resilienza di fronte a eventi climatici estremi o grandi incendi. E di questo beneficiamo tutti.
Forse i sussidi dovrebbero trasformarsi in un pagamento per un servizio agli agricoltori che si prendono cura dei suoli e li migliorano davvero? Come per le imprese di costruzione o di servizi che riparano le strade.
E riguardo all’agricoltura biologica
Nel 1991 l’Unione Europea si è messa d’accordo (bravo!) per creare una normativa sull’agricoltura biologica armonizzata tra tutti i paesi membri.
Questa normativa ha creato uno standard unico, affidabile e con un marchio riconosciuto dal consumatore. Prima del 1991 esistevano molteplici norme nazionali e private; oggi qualsiasi prodotto con la Euro-foglia rispetta le stesse regole in tutta l’UE.
La superficie biologica dell’UE è passata da 5 milioni di ettari all’inizio degli anni 2000 a oltre 17 milioni oggi, l’11% della superficie agricola europea. Ancora lontano dal 25% che l’UE si è posta come obiettivo da raggiungere entro il 2030.
Tutti i meccanismi messi in atto dall’UE si basano su sussidi per gli agricoltori.
Ma i sussidi non creano un mercato. Per incoraggiarsi a fare il passo, gli agricoltori hanno bisogno di accompagnamento tecnico e di vedere che esiste una domanda crescente che offra loro una certa sicurezza di vendita a un prezzo competitivo. Ed è qui che la vendita diretta gioca un ruolo chiave.
In CrowdFarming non vendiamo solo prodotti che sono già biologici, ma abbiamo creato e dobbiamo continuare ad aumentare la dimensione del mercato per i prodotti in conversione al biologico. È il modo più efficace per convincere un agricoltore.
Attraverso la nostra cassetta mista più di 40 agricoltori di frutta e verdura possono vendere i loro prodotti durante la fase più critica: i 3-4 anni che devono trascorrere prima che un albero possa essere certificato e abituarsi a una nuova coltivazione senza pesticidi né fertilizzanti di sintesi chimica.
Non mi viene in mente una metrica che possa definire meglio il nostro successo del numero di agricoltori che passano al biologico grazie alla sicurezza della vendita.
Per non scoraggiarci, dimentichiamoci dell’obiettivo dell’UE che ora l’Agenzia Europea dell’Ambiente riconosce come poco probabile da raggiungere negli anni rimasti. Bisognerebbe raddoppiare la superficie attuale. Noi continuiamo a farlo agricoltore dopo agricoltore, azienda dopo azienda. Abbiamo il team e la metodologia più efficace per riuscirci: un canale di vendita diretta che offra loro sicurezza di vendita a un prezzo equo.
Prossimo lancio di Harvest Pass
Un cliente e un agricoltore ben formati sostengono la transizione al biologico meglio di qualsiasi sussidio.
Quando un cliente acquista direttamente, sta scegliendo il tipo di agricoltura che desidera. Quando un agricoltore riceve un prezzo equo per i suoi raccolti, ha la possibilità di investire nel modo più efficace per migliorare i suoi suoli e non nel modo più efficace per ottenere un sussidio.
Durante l’ultimo anno abbiamo organizzato 10 corsi in 10 regioni europee per spiegare a 160 agricoltori concetti chiave dell’agricoltura biologica rigenerativa e condividere con loro casi di successo che possano replicare o almeno che possano ispirarli.
Oltre alla formazione, stiamo sostenendo gli agricoltori con analisi dei loro suoli e accompagnamento tecnico. Allo stesso tempo alimentiamo la domanda, sensibilizzando e investendo nella ricerca che poi condividiamo con un pubblico di 2,5 milioni di persone.
Per coordinare tutte queste azioni, nel 2024 abbiamo lanciato il programma 1% for the Soil: da allora destiniamo l’1% delle vendite dei prodotti delle aziende biologiche rigenerative a finanziare queste azioni. Questo importo viene detratto dal nostro margine, senza influire su quanto riceve l’agricoltore né su quanto paga il consumatore.
Nei prossimi mesi lanceremo la più grande azione di sostegno all’agricoltura biologica rigenerativa della nostra storia.
Da un lato, un’adesione gratuita alla comunità 1% for the Soil per restare aggiornati sui progressi del movimento rigenerativo e proporre idee su come investire i fondi.
Lanceremo inoltre l’Harvest Pass, un’adesione a pagamento che contribuisce al finanziamento di questo programma in cambio di risparmi sull’acquisto in volume e di accesso anticipato all’intero catalogo di raccolti delle aziende agricole biologiche rigenerative.
I nostri errori più grandi (o gli apprendimenti più costosi)
Nella vendita diretta, i guasti logistici e le lacune nel controllo qualità che portano alla ricezione di un prodotto in cattivo stato sono gli errori più costosi. Non tanto per il rimborso dell’ordine interessato, quanto per la perdita di fiducia del cliente che ne subisce le conseguenze, soprattutto se si tratta di uno dei suoi primi ordini.
A luglio abbiamo lanciato un nuovo servizio che consente ai clienti di aprire una segnalazione in modo rapido se qualcosa arriva in cattivo stato. Sta dando ottimi risultati sia in termini di facilità d’uso per il cliente, sia per la capacità degli agricoltori e del nostro team di comprendere meglio come si è verificato il problema (grazie alle informazioni e alle foto fornite dal cliente).
Sul piano climatico, una variabile che ci obbliga sempre ad avere pronto un piano B, o persino un piano C o D, ci ha trovati meglio preparati in questo semestre. Ciononostante, nel mese di maggio i nostri agricoltori si sono ritrovati senza ciliegie di qualità a causa della grandine, e per evitare disservizi abbiamo dovuto proporre di modificare la composizione di alcune cassette miste. Questo ha provocato un picco di cancellazioni nell’ambito del nostro abbonamento mensile alla frutta mista.
È stato un evento fortuito che ci ha impattato molto sul piano economico. Fino a quel momento non smettevamo di crescere nel numero di famiglie che ricevono ogni mese una cassetta mista con 3 frutti di stagione. Nel mese di maggio, 3.333 famiglie hanno disdetto l’abbonamento su un totale di 70.927 iscritte. Si tratta della cassetta in abbonamento alla frutta biologica con il maggior numero di abbonati, il che ci permette di garantire la domanda agli agricoltori partecipanti.
Fusione con La Ruche qui dit Oui !
È trascorso un anno da quando abbiamo firmato il contratto di fusione con La Ruche qui dit Oui !, un’azienda fondata in Francia nel 2012 che riunisce la più grande comunità di agricoltori d’Europa.
Si è trattato di un’operazione guidata più da una visione condivisa e da un allineamento di valori che da una logica puramente finanziaria. La Ruche qui dit Oui ! permette di acquistare direttamente dagli agricoltori tramite una rete di responsabili locali che gestiscono la relazione commerciale e fungono da punto di consegna per produttori e consumatori.
L’azienda ha conosciuto una crescita molto rapida dalla sua fondazione fino al 2021, anno in cui i suoi oltre 3.000 produttori sono riusciti a vendere prodotti alimentari per un valore di 105 milioni di euro a 190.909 famiglie. Da allora ha iniziato a decrescere, chiudendo l’anno scorso al di sotto dei 20 milioni di euro. Non esiste un’unica ragione che spieghi questo crollo, ma faremo di tutto per invertire la rotta, perché crediamo profondamente in questo formato di vendita attraverso le comunità locali.
Rafforzeremo la logistica dei prodotti per garantire un servizio migliore. Aumenteremo inoltre fino al 50% il compenso dei responsabili degli alveari (a scapito del nostro margine) e, in parallelo, continueremo a migliorare il negozio online per rendere gli acquisti più semplici.
Ripensare le adozioni di alberi
Le adozioni di alberi sono state decisive ai miei inizi come giovane agricoltore e sono state il seme di quello che oggi è CrowdFarming.
Nel 2010, insieme a mio fratello, abbiamo recuperato un frutteto di aranci appartenuto ai miei nonni a Bétera, vicino a Valencia. La metà degli alberi era molto indebolita dalla Phytophthora* e quando abbiamo effettuato la conversione al biologico (con pochissima esperienza) non hanno retto e sono morti.
La situazione era la seguente: metà dell’azienda produttiva, l’altra metà morta. Un contributo concesso in quanto giovane agricoltore tardava ad arrivare perché la Generalitat Valenciana era sull’orlo del default* e aveva accumulato ritardi nei pagamenti.
Dovevamo reimpiantare più di 10.000 aranci, ma non avevamo i soldi per finanziarlo né la certezza di riuscire a venderli se lo avessimo fatto.
In quel momento, con le spalle al muro, abbiamo creato e lanciato l’idea di adottare un arancio: i clienti pagavano per la manutenzione annuale e sceglievano un nome per il loro albero. Noi lo piantavamo e riservavamo loro il raccolto di arance di un albero adulto, che ricevevano nel corso della stagione.
Foto del 2015 con uno dei primi alberi adottati.
Per la nostra azienda, e per altre 259 aziende agricole, le adozioni rappresentano oggi una garanzia di vendita a un prezzo concordato. Grazie alle adozioni, ogni anno nuovi agricoltori riescono a certificare le proprie colture in biologico.
I benefici delle adozioni per gli agricoltori sono sempre stati evidenti, ma per i consumatori? Al di là della possibilità di avere un albero con il proprio nome, siamo riusciti a spiegare tutti i vantaggi?
Nel corso di questo primo semestre abbiamo lavorato a ridefinire il sistema per renderlo più comprensibile e vantaggioso per i consumatori. Chi adotta un albero otterrà il miglior prezzo, avrà la priorità in caso di raccolto limitato, riceverà informazioni agronomiche sull’evoluzione del proprio albero e potrà visitare l’azienda agricola gratuitamente.
Ci siamo posti l’obiettivo di permettere a più di 50.000 alberi di passare al biologico nei prossimi 12 mesi.
Le adozioni sono state il punto di partenza e sono anche il futuro affinché la vendita diretta di prodotti biologici continui a crescere.
Rendiamo l’agricoltura biologica rigenerativa possibile per gli agricoltori e accessibile per i consumatori.
Glossario e fonti
- EBITDA: il risultato operativo prima di interessi, imposte e ammortamenti.
- Phytophthora: un fungo del suolo che provoca il marciume delle radici.
- Agricoltura biologica rigenerativa: Indica un approccio olistico e orientato ai risultati, che si fonda sui principi dell’agricoltura biologica per ripristinare attivamente gli ecosistemi migliorando al contempo i mezzi di sussistenza degli agricoltori. Laddove il biologico stabilisce il quadro di riferimento di base (eliminando gli input sintetici e proteggendo i suoli dal degrado chimico) il rigenerativo va oltre, combinando pratiche come le colture di copertura, la lavorazione minima del suolo e l’integrazione dell’allevamento, al fine di migliorare la salute dei suoli, accrescere la biodiversità, sequestrare carbonio e acqua, e aumentare la densità nutrizionale degli alimenti. In CrowdFarming, riteniamo che l’agricoltura biologica rigenerativa sia specifica per ogni contesto: ciò che conta soprattutto è dimostrare che le azioni intraprese su ogni azienda agricola hanno un impatto misurabile e positivo sull’ambiente.
- AIG (All Is Good): è il nostro marchio di prodotti trasformati. I prodotti All Is Good sono realizzati con eccedenze di raccolto o con frutta delicata che non può essere spedita a destinazione perché rischierebbe di deteriorarsi durante il trasporto. È un modo per dare valore commerciale a tutta la frutta e verdura.
- Default: tra la fine del 2011 e il 2012, la Generalitat Valenciana fu sull’orlo del default: accumulò quasi 5 miliardi di euro di obbligazioni insolute e necessitò di meccanismi straordinari dello Stato per evitare una sospensione dei pagamenti più ampia.
Scritto da Gonzalo Úrculo
Gonzalo es un "farmeneur". Como cofundador de CrowdFarming y agricultor, divide su tiempo entre la oficina y el campo. Además de la agricultura, disfruta leyendo y escribiendo sobre productos digitales y logística y discutiendo sobre su impacto en la cadena de suministro de alimentos.
Comments
Keep digging ...
by Alessandra on Agosto 2026
Thank you very much for your explanations.I find really good this idea to share and give informations about your goals, achivements and “failures”.keep motivate, I wish you and we all a good job.