Réflexions sur la première moitié de 2026

Écrit par Gonzalo Úrculo, agriculteur, PDG et cofondateur de CrowdFarming.

Note : J’ai écrit ce texte comme un document interne pour donner une direction commune aux personnes qui travaillent au quotidien chez La Ruche qui dit Oui !. Depuis quelques années, je le partage également avec notre communauté d’agriculteurs, de clients et de fournisseurs.

À la fin de l’article, vous trouverez un glossaire qui explique la signification des termes techniques ou du jargon interne que j’accompagne d’un astérisque (*) tout au long du texte.

La durabilité est-elle passée de mode ?

Cela fait un moment que je ne lis plus de déclarations d’entreprises sur la durabilité, que ce soit sur LinkedIn ou dans la presse. C’est comme si les responsables de la durabilité s’étaient maintenant transformés en gourous de l’IA.

Il semblerait bien que la durabilité de façade ait perdu de sa force dans le monde des entreprises. Et c’est, à mon avis, positif car cela permet de réduire le bruit et de laisser les actions parler d’elles-mêmes.

La durabilité est un avantage concurrentiel quand elle fait partie de la culture d’une entreprise. Une durabilité bien appliquée produit des effets positifs et durables sur les indicateurs commerciaux.

Au cours de ce premier semestre, nous avons réussi à atteindre ces indicateurs commerciaux, non pas par un effort ponctuel, mais par une impulsion constante dans la même direction :

• 2 969 agriculteurs vendant leurs récoltes à un prix juste.
• 47 sols de nouvelles fermes analysés pour mesurer l’impact des pratiques régénératrives, pour concevoir avec les agriculteurs un programme agronomique visant à en augmenter la fertilité naturelle à long terme. Avec ces 47, ce sont désormais 100 fermes qui font partie de notre programme d’agriculture bio-régénérative.
  
• 1 794 784,43 € de ventes de fruits et légumes en conversion biologique. Recevoir un prix juste, prévisible et stable est particulièrement crucial lorsqu’un agriculteur est dans la phase délicate de conversion au bio, car ses arbres subissent souvent une baisse de productivité.
• 25 % d’augmentation des ventes d’All Is Good* (notre marque de produits transformés) par rapport à l’année dernière.
  

Et de plus, nous commençons à récolter les fruits de nos efforts économiques. Pour la première fois en 5 ans, nous avons terminé le premier semestre de l’année avec un EBITDA* positif, et en croissance à deux chiffres. Parier sur la production et la vente directe de produits biologiques est rentable.

Pour atteindre cet EBITDA* positif, nous avons tous dû faire des sacrifices et faire des choix clairs dans nos postes de dépenses.

Par exemple, nous avons renoncé au label B Corp*. Ce fut une décision difficile car ce label a des aspects positifs. Le renouvellement du label coûtait 16 000 € cette année. Avec le recul, même s’il est utile qu’un organisme externe audite la durabilité de nos opérations, nous avons constaté que nous n’en tirions pas pleinement parti. Cet argent, une ressource rare pour notre start-up, sera mieux investi dans la formation des agriculteurs et l’augmentation des salaires de certains postes de notre équipe. Nous n’excluons pas de nous recertifier dans quelques années.

Les succès du premier semestre

Les succès doivent être célébrés. Surtout ceux que nous poursuivons, mais aussi ceux que nous obtenons presque sans le vouloir

J’ai remarqué que lorsqu’on s’entoure des bonnes personnes et qu’on partage une mission pure, motivante et ambitieuse, de bonnes choses arrivent en chemin, parfois même sans qu’on les ait cherchées.

Nous n’avons pas pour objectif d’atteindre un certain pourcentage de jeunes agriculteurs vendant sur La Ruche qui dit Oui !, mais nous avons été très heureux de constater que, naturellement, nous avons réussi à ce que cet indicateur soit bien au-dessus de la moyenne.

Jeunes agriculteurs : 42 % chez La Ruche qui dit Oui ! contre 12 % en moyenne dans l’agro-industrie.

Le succès pour lequel nous avons le plus bataillé a été la réduction des incidents lors des livraisons, notamment pendant les mois d’été.

Grâce aux audits qualité sur le terrain, à une bonne coordination entre les équipes de terrain et de logistique, et à une communication proactive avec les clients, nous avons réussi à faire passer le taux de commandes avec incident signalé, au deuxième trimestre, de 3,5 % en 2025 à 2,9 % en 2026. Être en dessous de 3 % est un succès pour la période la plus difficile de l’année, avec des températures élevées à l’origine et à destination. L’année prochaine, nous nous battrons pour être en dessous de 2,5 %.

Lorsque l’on travaille avec un produit frais et que l’on n’applique pas de traitements fongiques pour préserver son apparence, il faut s’attendre à des incidents.

Moins d’incidents se traduit par moins de clients frustrés. Et cela ne se reflète pas seulement dans le nombre d’avis positifs, mais aussi dans une augmentation des ventes pour nos agriculteurs : au cours des six premiers mois, nous avons vendu 162 407 commandes de plus que l’année dernière, dépassant la barre des 1,5 million de commandes.

Et le plus beau, c’est que nous y sommes parvenus avec 784 579 € de dépenses marketing en moins, ce qui représente une réduction de 22,8 % par rapport à l’investissement de 2025.

Notre position sur les subventions

La culture de La Ruche qui dit Oui ! est plus axée sur l’exécution que sur le débat. Surtout lorsqu’il s’agit de débats sur des sujets macro qui ne sont pas directement liés à notre mission.

Mais il y a deux sujets sur lesquels nous avons décidé de prendre position : les subventions et l’agriculture biologique.

Les subventions versées de façon prolongée et indifférenciée n’aident pas les agriculteurs. Certains amis agriculteurs se fâchent contre moi quand je critique la finalité de certaines subventions.

Plus je connais les dynamiques du marché, plus je suis sûr que les agriculteurs s’en sortiraient mieux si l’agriculture ne recevait pas autant de subventions.

Les aides à l’agriculture (la Politique Agricole Commune) représentent près d’un tiers du budget total de l’UE. Et pourtant, entre 60 % et 70 % des sols européens sont dégradés, ayant perdu leur fertilité de manière accélérée au cours des cinq dernières décennies. Il nous coûte de plus en plus cher de produire des aliments.

L’UE subventionne l’agriculture depuis des décennies et n’a pas réussi à atteindre l’objectif le plus fondamental : améliorer ou au moins maintenir sa fertilité naturelle.

Comme toujours, il y a des exceptions. Il existe des subventions très utiles, celles qui sont ponctuelles et qui encouragent l’entrepreneuriat – un financement souple pour un jeune agriculteur qui souhaite acheter quelques hectares ou un tracteur – ou celles qui offrent une aide ponctuelle à une zone touchée par un événement climatique extrême ou une formation en agriculture biologique.

Mais les subventions uniquement pour cultiver, dans le but de rendre le produit européen compétitif en prix, sont un puits sans fond. Elles créent un marché qui favorise le supermarché, lequel peut payer un prix plus bas à l’agriculteur européen.

Le produit européen doit se différencier par sa qualité, et par qualité, j’entends qu’il soit biologique, plus nutritif et plus frais. Et si le supermarché veut vendre des produits européens pour améliorer son image auprès du consommateur, il doit payer leur valeur réelle. Ce qui n’est pas le cas quand un produit est subventionné.

Avec moins de subventions, il y aurait peut-être moins d’impôts et plus de pouvoir d’achat pour le consommateur. Ou même, ce budget pourrait être utilisé pour sensibiliser la population à l’importance d’une bonne alimentation ou à une plus grande conscience environnementale.

Un consommateur bien informé a un effet plus puissant que n’importe quelle subvention. Maintenir par des subventions un système avec des prix artificiellement bas nous coûtera de plus en plus cher à tous (agriculteurs et consommateurs).

D’autre part, nous devons considérer les agriculteurs non seulement comme ceux qui produisent des aliments, mais aussi comme ceux qui entretiennent et réparent la plus grande infrastructure d’Europe : les sols agricoles et d’élevage. Un bon entretien des sols améliore la biodiversité et la résilience face aux événements climatiques extrêmes ou aux grands incendies. Et nous en bénéficions tous.

Peut-être les subventions devraient-elles se transformer en un paiement pour un service aux agriculteurs qui prennent réellement soin des sols et les améliorent ? Comme pour les entreprises de construction ou de services qui réparent les routes.

Et concernant l’agriculture biologique

En 1991, l’Union européenne s’est mise d’accord (bravo !) pour créer une réglementation sur l’agriculture biologique harmonisée entre tous les pays membres.

Cette réglementation a créé un standard unique, fiable et avec un label reconnu par le consommateur. Avant 1991, il existait de multiples normes nationales et privées ; aujourd’hui, tout produit portant l’Eurofeuille respecte les mêmes règles dans toute l’UE.

La surface biologique de l’UE est passée de 5 millions d’hectares au début des années 2000 à plus de 17 millions aujourd’hui, soit 11 % de la surface agricole européenne. Encore loin de l’objectif de 25 % que l’UE s’était fixé pour 2030.

Tous les mécanismes mis en place par l’UE sont basés sur des subventions pour les agriculteurs.

Mais les subventions ne créent pas de marché. Pour se décider à franchir le pas, les agriculteurs ont besoin d’un accompagnement technique et de voir qu’il existe une demande croissante qui leur offre une certaine sécurité de vente à un prix compétitif. Et c’est là que la vente directe joue un rôle clé.

Chez La Ruche qui dit Oui !, non seulement nous vendons des produits déjà biologiques, nous avons aussi créé un marché pour les produits en conversion vers le biologique, un marché que nous devons continuer à faire grandir. C’est le moyen le plus efficace de convaincre un agriculteur.

Grâce à notre panier mixte, plus de 40 agriculteurs de fruits et légumes peuvent vendre leurs produits pendant l’étape la plus critique : les 3-4 ans qui doivent s’écouler avant qu’un arbre puisse être certifié et s’habituer à une nouvelle culture sans pesticides ni engrais de synthèse chimique.

Je ne vois pas de meilleure indicateur pour définir notre succès que le nombre d’agriculteurs qui passent au biologique grâce à la sécurité de vente.

Pour ne pas nous décourager, oublions l’objectif de l’UE que l’Agence européenne pour l’environnement juge désormais difficilement atteignable dans les années restantes. Il faudrait doubler la surface actuelle. Nous, continuons à gagner agriculteur par agriculteur, ferme par ferme. Nous avons l’équipe et la méthodologie la plus efficace pour y parvenir : un canal de vente direct qui leur offre une sécurité de vente à un prix juste.

Prochain lancement de Harvest Pass

Un client et un agriculteur bien formés soutiennent la transition vers le biologique mieux que n’importe quelle subvention.

Lorsqu’un client achète directement, il choisit le type d’agriculture qu’il souhaite. Lorsqu’un agriculteur reçoit un prix juste pour ses récoltes, il a la possibilité d’investir de la manière la plus efficace pour améliorer ses sols et non de la manière la plus efficace pour obtenir une subvention.

Au cours de la dernière année, nous avons organisé 10 cours dans 10 régions européennes pour expliquer à 160 agriculteurs les concepts clés de l’agriculture bio-régénérative et partager des exemples de réussite qu’ils peuvent reproduire ou, du moins, qui peuvent les inspirer.

En plus de la formation, nous soutenons les agriculteurs avec des analyses de leurs sols et un accompagnement technique. Et en même temps, nous alimentons la demande, en sensibilisant le public et en investissant dans la recherche que nous partageons ensuite avec une audience de 2,5 millions de personnes.

Pour coordonner toutes ces actions, nous avons lancé en 2024 le programme 1% for the Soil : depuis lors, nous destinons 1 % des ventes de produits issus de fermes bio-régénératives au financement de ces actions. Ce montant est déduit de notre marge, sans affecter ce que reçoit l’agriculteur ni ce que paie le consommateur.

Au cours des prochains mois, nous allons lancer la plus grande action de soutien à l’agriculture bio-régénérative de notre histoire.

D’un côté, une adhésion gratuite à la communauté 1% for the Soil pour rester informé des avancées du mouvement régénératif et proposer des idées sur la façon d’investir les fonds.

Nous lancerons également le Harvest Pass, une adhésion payante qui contribue au financement de ce programme en échange de réductions sur les achats en volume et d’un accès anticipé à l’ensemble du catalogue de récoltes des fermes bio-régénératives.

Nos plus grandes erreurs (ou les apprentissages les plus coûteux)

Dans la vente directe, les défaillances logistiques et les lacunes dans l’audit qualité qui conduisent à la réception d’un produit en mauvais état sont les erreurs les plus coûteuses. Non pas en raison du remboursement de la commande concernée, mais à cause de la perte de confiance du client qui en souffre, surtout s’il s’agit de l’une de ses premières commandes.

En juillet, nous avons lancé un nouveau service permettant aux clients d’ouvrir un ticket d’incident rapidement si quelque chose arrive en mauvais état. Les résultats sont très encourageants, tant pour la facilité d’utilisation côté client que pour la capacité des agriculteurs et de notre équipe à mieux comprendre l’origine de l’incident (grâce aux informations et photos fournies par le client).

Sur le plan climatique, une variable qui nous oblige toujours à avoir un plan B, voire un plan C ou D, nous a trouvés mieux préparés ce semestre. Malgré cela, au mois de mai, nos agriculteurs se sont retrouvés sans cerises de qualité à cause de la grêle, et pour éviter des incidents nous avons dû proposer de modifier la composition de certains paniers mixtes. Cela a provoqué un pic d’annulations de commandes dans notre abonnement mensuel aux fruits mixtes.

C’est un événement fortuit qui nous a beaucoup impactés sur le plan économique. Jusqu’à ce moment, nous ne cessions de croître en nombre de foyers recevant chaque mois un panier mixte de 3 fruits de saison. En mai, 3 333 foyers se sont désabonnés sur un total de 70 927 foyers abonnés. Il s’agit du panier d’abonnement aux fruits biologiques comptant le plus grand nombre d’abonnés, ce qui nous permet de garantir la demande aux agriculteurs participants.

Fusion avec La Ruche qui dit Oui !

Un an s’est écoulé depuis que nous avons signé le contrat de fusion avec La Ruche qui dit Oui !, une entreprise fondée en France en 2012 qui rassemble la plus grande communauté d’agriculteurs d’Europe.

C’est une opération qui relevait davantage d’une vision partagée et d’un alignement de valeurs que d’une logique purement financière. La Ruche qui dit Oui ! permet d’acheter directement aux agriculteurs via un réseau de responsables locaux qui gèrent la relation commerciale et servent de point de livraison pour les producteurs et les consommateurs.

L’entreprise a connu une très belle croissance depuis sa fondation jusqu’en 2021, année où ses plus de 3 000 producteurs ont réussi à vendre pour 105 M€ de produits alimentaires à 190 909 foyers. Depuis, elle a amorcé un déclin, terminant l’année dernière en dessous des 20 M€. Il n’existe pas de raison unique pour expliquer cette chute, mais nous allons tout donner pour inverser la tendance, car nous croyons profondément en ce format de vente par le biais de communautés locales.

Nous allons renforcer la logistique des produits afin de garantir un meilleur service. Nous allons également augmenter jusqu’à 50 % la rémunération des responsables de ruches (au détriment de notre marge) et, en parallèle, nous continuerons à améliorer la boutique en ligne pour faciliter les achats.

Repenser les adoptions d’arbres

Les adoptions d’arbres ont été décisives à mes débuts en tant que jeune agriculteur et ont été le germe de ce qu’est aujourd’hui La Ruche qui dit Oui !.

En 2010, avec mon frère, nous avons récupéré un verger d’orangers appartenant à mes grands-parents à Bétera, près de Valence. La moitié des arbres étaient très affaiblis par le Phytophthora* et lorsque nous avons effectué la conversion en agriculture biologique (avec très peu d’expérience), ils n’ont pas résisté et sont morts.

La situation était la suivante : une moitié de la ferme productive, l’autre moitié morte. Une aide accordée en tant que jeune agriculteur tardait à arriver car la Generalitat Valenciana était au bord du défaut de paiement* et avait pris du retard dans le versement.

Nous devions replanter plus de 10 000 orangers, mais nous n’avions ni l’argent pour le financer, ni la garantie de pouvoir vendre la production si nous le faisions.

À ce moment-là, acculés, nous avons créé et lancé l’idée d’adopter un oranger : les clients payaient pour l’entretien annuel et choisissaient un prénom pour leur arbre. Nous le plantions et leur réservions la récolte d’oranges d’un arbre adulte, qu’ils recevaient tout au long de la saison.

Pour notre ferme, et pour 259 autres, les adoptions représentent aujourd’hui une garantie de vente à un prix fixé à l’avance. Grâce aux adoptions, chaque année de nouveaux agriculteurs peuvent certifier leurs cultures en agriculture biologique.

Les bénéfices des adoptions pour les agriculteurs ont toujours été évidents, mais qu’en est-il pour les consommateurs ? Au-delà du fait d’avoir un arbre à leur nom, avons-nous réussi à bien expliquer tous les avantages ?

Au cours de ce premier semestre, nous avons travaillé à redéfinir le système pour le rendre plus compréhensible et plus avantageux pour les consommateurs. Une personne qui adopte un arbre bénéficiera du meilleur prix, sera prioritaire si la récolte est limitée, recevra des informations agronomiques sur l’évolution de son arbre et pourra visiter la ferme gratuitement.

Nous nous sommes fixé l’objectif de permettre à plus de 50 000 arbres de passer en agriculture biologique au cours des 12 prochains mois.

Les adoptions ont été le point de départ, et elles sont aussi l’avenir pour que la vente directe de produits biologiques continue de croître.

Nous rendons l’agriculture bio-régénérative possible pour les agriculteurs et accessible pour les consommateurs.

Glossaire et sources

• EBITDA : le bénéfice opérationnel avant intérêts, impôts et amortissements.
• Phytophthora : un champignon du sol qui provoque la pourriture des racines.
• Agriculture bio-régénérative : Désigne une approche holistique et axée sur les résultats, qui s’appuie sur les fondements de l’agriculture biologique pour restaurer activement les écosystèmes tout en améliorant les moyens de subsistance des agriculteurs. Là où le biologique pose le cadre de base (en éliminant les intrants synthétiques et en protégeant les sols de la dégradation chimique) le régénératif va plus loin, en combinant des pratiques telles que les cultures de couverture, le travail minimal du sol et l’intégration de l’élevage, afin d’améliorer la santé des sols, d’accroître la biodiversité, de séquestrer le carbone et l’eau, et d’augmenter la densité nutritionnelle des aliments. Chez La Ruche qui dit Oui !, nous considérons que l’agriculture bio-régénérative est propre à chaque contexte : ce qui compte avant tout, c’est de démontrer que les actions menées sur chaque ferme ont un impact mesurable et positif sur l’environnement.
• AIG (All Is Good) : c’est notre marque de produits transformés. Les produits All Is Good sont fabriqués à partir d’excédents de récolte ou de fruits fragiles qui ne peuvent pas être expédiés à destination car ils risqueraient de pourrir en chemin. C’est une façon de donner une valeur commerciale à l’ensemble des fruits et légumes.
• Défaut de paiement : Entre fin 2011 et 2012, la Generalitat Valenciana a frôlé le défaut de paiement : elle a accumulé près de 5 milliards d’euros d’obligations impayées et a eu besoin de mécanismes extraordinaires de l’État pour éviter une suspension de paiements plus large.