Réflexions sur la première moitié de 2026

Écrit par Gonzalo Úrculo, agriculteur, PDG et cofondateur de CrowdFarming.

Note : J’ai écrit ce texte comme un document interne pour aligner les personnes qui travaillent au quotidien chez La Ruche qui dit Oui !. Depuis quelques années, je le partage également avec notre communauté d’agriculteurs, de clients et de fournisseurs. Ainsi, nous parvenons à valoriser les efforts de tous, à reconnaître nos échecs et à célébrer ensemble les succès obtenus.

La durabilité est-elle passée de mode ?

On lit de moins en moins de déclarations d’entreprises sur la durabilité sur LinkedIn ou dans la presse. C’est comme si les responsables de la durabilité s’étaient transformés en gourous de l’IA.

Il semble que oui. Tout porte à croire que la durabilité de façade a perdu de sa force dans le monde des entreprises. Et ne nous y trompons pas : c’est positif, car cela permet de réduire le bruit et de laisser les actions parler d’elles-mêmes.

La durabilité réelle et concrète est plus vivante que jamais chez La Ruche qui dit Oui !. Au cours de ce premier semestre, nous avons réussi à :

• 2 969 agriculteurs vendant leurs récoltes à un prix juste.
• Réaliser des analyses de sol dans 47 nouvelles fermes pour mesurer l’impact des pratiques régénératrices, et concevoir un programme agronomique avec les agriculteurs pour augmenter leur fertilité naturelle à long terme. Avec ces 47, ce sont désormais 100 fermes qui font partie de notre programme d’agriculture biologique régénératrice.
• 1 794 784,43 € de ventes de fruits et légumes en conversion biologique. Recevoir un prix juste, prévisible et stable est particulièrement crucial lorsqu’un agriculteur est dans la phase délicate de conversion au bio, car ses arbres subissent souvent une baisse de productivité.
• Les ventes de All Is Good (notre marque de produits transformés) ont augmenté de 24 % par rapport à l’année dernière. Les produits All Is Good sont fabriqués à partir d’excédents de récolte ou de fruits fragiles qui ne peuvent pas voyager jusqu’à destination car ils risqueraient de pourrir en chemin. C’est une façon de donner une valeur commerciale à tous les fruits et légumes.

Et de plus, nous commençons à récolter les fruits de nos efforts économiques. Pour la première fois en 5 ans, nous avons terminé le premier semestre de l’année avec un EBITDA positif, et en croissance à deux chiffres. Cela nous prouve que miser sur la vente directe de produits biologiques est rentable.

Pour atteindre cet EBITDA positif, nous avons tous dû faire des sacrifices et bien prioriser les postes de dépenses. Un exemple est que nous nous sommes désinscrits du label B Corp. Ce fut une décision difficile car ce label a des aspects positifs. Renouveler le label coûtait 16 000 € cette année et, avec du recul, même s’il est intéressant qu’une entreprise audite la durabilité des opérations, nous avons constaté que nous n’en tirions pas pleinement parti et que cet argent (une ressource rare dans notre startup) pourrait être dédié à plus de formation pour les agriculteurs et à l’augmentation des salaires de certains profils de notre équipe.

Succès à célébrer du premier semestre

Les succès doivent être célébrés. Surtout ceux que tu poursuis, mais aussi ceux que tu obtiens presque sans le vouloir.

J’ai constaté que lorsque tu t’entoures de bonnes personnes, la mission qui vous unit est pure, motivante et ambitieuse ; en chemin, de bonnes choses se produisent auxquelles tu ne t’attendais même pas.

Ce semestre, il nous est arrivé quelque chose de curieux qui nous a beaucoup réjouis. Nous n’avons pas pour objectif d’atteindre un certain pourcentage de jeunes agriculteurs vendant sur CrowdFarming, mais nous avons été très heureux de constater que, naturellement, cette métrique est bien supérieure à la moyenne de l’industrie.

Jeunes agriculteurs : 42 % chez CrowdFarming contre 12 % en moyenne dans l’agro-industrie.

L’un des succès pour lequel nous nous sommes le plus battus tous ensemble et dont nous pouvons être fiers est la réduction des incidents de livraison, en particulier pendant les mois d’été. Grâce aux audits sur le terrain, à une bonne coordination entre les équipes de terrain et les équipes logistiques, et à une communication proactive avec les clients, nous avons réussi à réduire les incidents signalés au cours du deuxième trimestre, passant de 3,5 % en 2025 à 2,9 % en 2026.

Lorsque tu travailles avec un produit frais et que tu n’appliques pas de traitements fongiques pour préserver son apparence, avoir des incidents fait partie du jeu. Mais chaque année, nous devons continuer à mettre en œuvre de nouveaux processus qui nous permettent de nous améliorer sur les deux fronts : prévention et réaction rapide.

Moins d’incidents signifie moins de clients frustrés. Et cette année, les chiffres sont très positifs : nous sommes passés de 529 691 clients actifs à 534 452 avec des dépenses marketing bien moindres.

Notre position sur les subventions

Les subventions accordées de manière prolongée et générique n’aident pas les agriculteurs. Certains amis agriculteurs se fâchent avec moi quand je partage cette opinion.

« Ne dis pas ça Gonzalo. Si on nous retire les subventions, la campagne meurt. » « Sans subventions, les supermarchés feraient venir tout de l’extérieur parce qu’ils ne paieraient pas le coût réel de production ici. Nous ne pourrions pas travailler. » « Tu oses dire ça parce que tu vends sur internet et que tu as une bonne marge, mais sinon, tes comptes ne seraient pas bons. »

Plus je connais les dynamiques du marché, plus je suis sûr que les agriculteurs s’en sortiraient mieux si l’agriculture ne recevait pas autant de subventions.

Les aides à l’agriculture (la Politique Agricole Commune) représentent près d’un tiers de toutes les dépenses de l’UE. Et pourtant, entre 60 % et 70 % des sols européens sont appauvris, ayant perdu leur fertilité de manière accélérée ces dernières années. Il nous coûte de plus en plus cher de produire des aliments.

Comme toujours, il y a des exceptions. Quand une subvention s’attaque à un problème concret, elle est utile : un financement souple pour un jeune agriculteur qui veut acheter quelques hectares ou un tracteur, une aide ponctuelle à une zone affectée par un événement climatique extrême ou une formation en agriculture biologique.

Mais les subventions juste pour rendre l’agriculture européenne compétitive en termes de prix est une méthode qui, entre autres choses, permet aux supermarchés d’acheter moins cher. Le produit européen doit se différencier par sa qualité, et par qualité, nous entendons qu’il soit plus écologique, plus nutritif, plus savoureux et plus frais.

Ce système donne une idée erronée au consommateur sur le prix qu’il paie pour les aliments. Une partie est payée au moment de l’achat, où il peut choisir le type d’agriculture et la qualité du produit. L’autre, invisible, est payée à travers ses impôts : ce sont d’autres qui choisissent pour lui quel type d’agriculture est financé.

Avec moins de subventions, il y aurait peut-être moins d’impôts et plus de pouvoir d’achat pour le consommateur. Ou même utiliser cet argent pour former la société à l’importance d’une bonne alimentation ou à une plus grande conscience environnementale.

Un consommateur bien informé a un effet plus puissant que n’importe quelle subvention. Maintenir par des subventions un système avec des prix artificiellement bas nous coûtera de plus en plus cher à tous (agriculteurs et consommateurs).

D’autre part, en essayant de résoudre un problème, tu en crées d’autres : les subventions peuvent rendre difficile l’accès des jeunes à la propriété de fermes. Des fermes plus chères avec des agriculteurs retraités. Je n’ai rien contre un retraité qui est agriculteur. Au contraire, il n’y a pas de profession plus digne et je compte moi-même me consacrer à l’agriculture tant que mon corps tiendra.

Mais si 33 % de ceux qui reçoivent une subvention ont plus de 65 ans (et reçoivent en plus une retraite bien méritée), le prix auquel ils seront prêts à vendre leur récolte sera inférieur à celui de l’agriculteur de 30 ans qui ne reçoit pas de retraite, qui a probablement une ou deux hypothèques (logement et ferme) et des écoles à payer.

Peut-être que les mesures visant à nous « protéger » de la concurrence d’autres continents génèrent une dé-compétition interne qui crée de l’inefficacité sur le marché agricole.

Je sais que c’est un sujet complexe, mais j’espère que lui donner de la visibilité pourra éveiller les consciences et construire ensemble une chaîne d’approvisionnement plus juste, attractive et accessible pour les nouvelles générations.

Prochain lancement de Harvest Pass

Un client et un agriculteur bien formés soutiennent la transition vers le bio mieux que n’importe quelle subvention. Quand un client achète directement, il choisit le type d’agriculture qu’il souhaite. Quand un agriculteur reçoit un prix juste pour ses récoltes, il a la sécurité et la liberté d’investir de la manière la plus efficace pour améliorer ses sols et non de la manière la plus efficace pour obtenir une subvention.

Au cours de la dernière année, nous avons organisé 10 cours pour expliquer à 160 agriculteurs les concepts clés de l’agriculture biologique régénératrice et partager des cas de succès qu’ils peuvent reproduire ou du moins qui peuvent les inspirer.

En plus de la formation, nous soutenons l’agriculteur avec des analyses de ses sols et un accompagnement technique. Et en même temps, nous alimentons la demande, en sensibilisant et en investissant dans la recherche que nous partageons ensuite avec une audience de 2,5 millions de personnes. Tout cela, nous le faisons à travers le programme 1 % for the Soil que nous avons fondé en 2024 : nous y destinons 1 % des ventes de produits issus de fermes biologiques régénératrices, en le prélevant sur notre marge, sans affecter ce que reçoit l’agriculteur ni ce que paie le consommateur.

Au cours des prochains mois, nous allons lancer la plus grande action de soutien à l’agriculture écologique régénérative de notre histoire : nous inviterons toute notre communauté à y prendre part. D’une part, une adhésion gratuite à la communauté 1% for the Soil pour rester informé des avancées sur le terrain et au sein du mouvement régénératif à l’échelle européenne, et proposer des idées sur la manière d’investir les fonds. D’autre part, Harvest Pass, une adhésion payante qui complète le financement de ce programme en échange d’économies sur le volume d’achats et d’un accès anticipé à l’ensemble du catalogue d’agriculteurs.

Nos plus grandes erreurs (ou les apprentissages les plus coûteux)

Dans la vente directe, les défaillances logistiques et les audits de qualité qui aboutissent à la réception d’un produit en mauvais état sont les erreurs les plus coûteuses. Non pas en raison du remboursement économique de la commande affectée, mais en raison de la perte de confiance du client qui en souffre, surtout s’il s’agit de l’une de ses premières commandes.

Nous avons une équipe qualité qui teste et applique de nouveaux processus pour réduire ces cas, mais en parallèle, nous avons lancé un nouveau service, plus agile et simple, dans la zone utilisateur pour ouvrir un incident si quelque chose arrive en mauvais état. Nous l’avons inauguré en juillet et il donne de très bons résultats tant en termes de simplicité pour l’utilisateur que pour mieux comprendre comment l’incident s’est produit (grâce aux informations et photos fournies par le client).

Sur le plan météorologique, une variable qui nous oblige toujours à avoir un plan B, voire un plan C ou D, a été un semestre qui nous a trouvés mieux préparés. Malgré cela, en mai, nos agriculteurs se sont retrouvés sans myrtilles de qualité et pour éviter les incidents, nous avons dû proposer de modifier la composition de certaines caisses mixtes. Cela a provoqué un pic d’annulations de commandes pour notre abonnement mensuel aux fruits mixtes.

C’était dommage car jusqu’à ce moment-là, nous ne cessions de croître en nombre de foyers qui reçoivent mensuellement une caisse de 3 fruits de saison. En mai, 3 333 personnes sur un total de 70 927 abonnés se sont désabonnées. C’est la caisse d’abonnement aux fruits biologiques avec le plus grand nombre d’abonnés, ce qui nous permet d’assurer la demande à plus de 45 agriculteurs.

Fusion avec La Ruche qui dit Oui !

Un an s’est écoulé depuis la signature du contrat de fusion avec La Ruche qui dit Oui !, une entreprise fondée en France en 2012 avec la plus grande communauté d’agriculteurs d’Europe.

C’est une opération qui avait davantage une composante de vision partagée et d’alignement des valeurs que de pure logique financière. La Ruche qui dit Oui ! permet d’acheter directement aux agriculteurs via un réseau de responsables locaux qui gèrent la relation commerciale et servent de point de livraison pour les agriculteurs et les consommateurs.

Ils ont connu une très bonne croissance depuis leur fondation jusqu’en 2021, lorsque leurs plus de 3 000 producteurs ont réussi à vendre pour 105 M€ de produits alimentaires à 190 909 foyers. Depuis, ils ont commencé à décliner jusqu’à clôturer l’année dernière en dessous de 20 M€. Il n’y a pas une seule raison pour expliquer cet effondrement, mais nous allons nous donner à fond pour redresser la barre car nous croyons énormément en ce format de vente via les communautés locales.

Nous allons renforcer la logistique des produits pour assurer un meilleur service. Nous allons également augmenter jusqu’à 50 % le montant que reçoivent les responsables des ruches (au détriment de notre marge) et, en parallèle, nous continuerons à améliorer la boutique en ligne pour faciliter l’achat de produits.

Repenser les adoptions d’arbres

Les adoptions d’arbres ont été décisives à mes débuts en tant que jeune agriculteur.

En 2010, avec mon frère, nous avons récupéré un verger d’orangers de mon grand-père à Bétera, près de Valence. La moitié des arbres étaient atteints de phytophthora et lorsque nous avons fait la transition vers le bio (avec très peu d’expérience), ils n’ont pas résisté et sont morts.

La situation était la suivante : la moitié de la ferme était productive, l’autre moitié morte. Une aide accordée à un jeune agriculteur tardait à arriver car Valence était en défaut (elle n’avait pas l’argent pour payer les aides que l’UE avait accordées).

Nous devions replanter plus de 10 000 orangers, mais nous n’avions ni l’argent pour le financer ni la garantie de vente si nous le faisions.

À ce moment-là, assez critique, nous avons créé et lancé l’idée d’adopter un oranger : les clients payaient l’entretien annuel et choisissaient un nom pour leur arbre. Nous le plantions et leur réservions la récolte d’oranges d’un arbre adulte qu’ils recevaient pendant la saison.

Photo de 2015 avec l’un des premiers arbres adoptés.

Pour nous et pour 259 fermes aujourd’hui, les adoptions représentent une garantie de vente à un prix fixe. Grâce aux adoptions, les agriculteurs ont pu (et peuvent encore) certifier leurs cultures en bio.

Les bénéfices des adoptions pour les agriculteurs ont toujours été très évidents, mais qu’en est-il pour les consommateurs ? En plus de pouvoir avoir un arbre à leur nom, avons-nous été capables d’expliquer tous les avantages ?

Au cours de ce premier semestre, nous avons redéfini le système pour qu’il soit plus compréhensible et favorable aux consommateurs. Une personne qui adopte un arbre aura le meilleur prix, une préférence si la récolte est limitée, recevra des informations agronomiques sur l’évolution de son arbre et pourra visiter la ferme gratuitement.

Nous nous sommes fixé pour objectif que plus de 50 000 arbres puissent passer au bio au cours de ce second semestre.

Les adoptions ont été le début et sont aussi l’avenir pour que la vente directe de produits biologiques continue de croître.

Nous rendons l’agriculture biologique régénératrice possible pour les agriculteurs et accessible pour les consommateurs.