Un mango che (finalmente) sa di mango: Miguel Páez, da commerciante di frutta ad agricoltore

Miguel Páez ha passato più di vent’anni a comprare e vendere frutta prima di mettersi a coltivarla. Oggi produce avocado e mango insieme al figlio, anche lui Miguel, nell’azienda di famiglia Cortijo Salobreña. Con questo doppio sguardo, da commerciante e da agricoltore, parliamo di quello che quasi nessuno dice ad alta voce: perché il mango del supermercato spesso non profuma e non sa di niente, perché lo si raccoglie verde apposta, cosa si nasconde dietro la parola «qualità» quando gli scaffali devono essere pieni dodici mesi l’anno, e perché coltivare in biologico costa più di quanto sembri.

Vent’anni a vendere frutta, poi il salto nei campi

Che ci fa un ingegnere nel mondo del mango?

Sono cresciuto in una famiglia umile. Mia madre ripeteva sempre una frase che non ho mai dimenticato: la vostra eredità è lo studio. Ho studiato ingegneria, ma mi ha preso la voglia di fare impresa e ho fondato un’azienda che commercializzava avocado e mango. Lavoravo la campagna spagnola e altre origini, a volte con frutta di sette provenienze diverse in magazzino, e vendevo a grossisti, ristorazione e grande distribuzione. Avevo una piccola produzione mia, perché la mia famiglia e quella del mio socio sono sempre state produttrici, ma era una parte minima. Dopo una ventina d’anni, quando ho venduto le mie quote, mi sono dedicato alla produzione. Oggi ho un’azienda di avocado e una di mango a Salobreña, e due di avocado nella zona di Valencia insieme a un socio.

Perché lasciare il commercio per sporcarti le mani?

Mi è sempre piaciuto. Seminare, vedere l’azienda entrare in produzione, guidare una squadra: lo trovo molto appagante. E poi c’è anche l’aspetto economico. Guadagnare è sano: fa bene alla società, permette ai tuoi dipendenti di stare meglio e a te di crescere.

Vorresti che i tuoi figli facessero gli agricoltori?

Sì, certo. Una parte del mio patrimonio è proprio la produzione agricola. E credo che vedere come lavora il loro padre li liberi da tanti pregiudizi. Si pensa che fare l’agricoltore sia una cosa arretrata, poco professionale, per gente che non ha studiato, ed è il contrario: l’agricoltura può essere professionale e tecnologica quanto qualsiasi altro mestiere. Quell’etichetta va strappata.

Quello che la terra ti insegna a disimparare

E il biologico, quando è entrato in gioco?

Da quando ho iniziato nel commercio ho sempre avuto una linea biologica. Per me è chiaro: voglio una coltivazione sostenibile. L’azienda di famiglia l’ho convertita molti anni fa, e quella di mango a Salobreña è in conversione adesso.

Perché puntare sul biologico?

Per come vedo la vita e quello che mangiamo. E perché è per questo che il cliente compra. Mi ha segnato aver lavorato da vicino e aver visto quali prodotti si usavano, spesso con poca coscienza. È lì che ho fatto il passo.

Il biologico costa molto di più?

Prima era molto più difficile. Oggi ci sono un sacco di prodotti naturali: repellenti, estratti di cannella e di agrumi, lotta biologica. Gestire un biologico è più facile di vent’anni fa. Il costo è un po’ più alto perché fai più passaggi in campo, ma non al punto da dire che costi molto di più.

Hai già convertito tutto al biologico?

Tutto tranne le due tenute di Valencia, che gestisco con un socio. Vediamo se lo convinco. Questa cosa è contagiosa.

Cosa hai dovuto disimparare?

Si impara ogni giorno. Ci sono paradigmi che dai per scontati: per metà della tua vita pensi che togliere l’erba sia la cosa migliore, poi ti accorgi che erode molto il suolo. Non puoi ossessionarti con l’avere tutto pulito, devi convivere con il tuo ecosistema, con insetti che ti danneggiano e altri che ti aiutano. Vi ho conosciuti cinque o sei anni fa in una giornata che avete organizzato sull’agricoltura rigenerativa, parlando dell’importanza della copertura vegetale. Oggi ci sono persino applicazioni che fotografi una pianta e ti dicono qual è: molte di quelle erbacce non sono così cattive, alcune fissano l’azoto.

La parola qualità nasconde un’insidia

La qualità per il supermercato e per te è la stessa cosa?

La frutta ha perso le stagioni. Ha i suoi lati buoni: puoi mangiare quasi tutto quasi tutto l’anno. Ma il primo che dovrebbe saper dire di no è il supermercato, soprattutto quando due campagne si sovrappongono e la qualità cala. L’avocado ha due campagne, estate e inverno, e in quei due passaggi la qualità ne risente. Bisogna raccogliere quando il frutto è al punto giusto, perché sono frutti climaterici: continuano a maturare dopo la raccolta, ma hanno bisogno di una maturità fisiologica minima. Molti raccolgono il mango acerbo, senza i gradi Brix minimi, per venderlo prima e a un prezzo migliore. E sullo scaffale tanti supermercati non trattano bene il prodotto: un mango pronto da mangiare ha bisogno di freddo o di una rotazione molto rapida.

Come si allunga una stagione per avere frutta sul mercato più a lungo?

Con varietà più tardive, o coltivando in zone diverse dove la stessa varietà dura di più. Per me la cella frigorifera serve a mantenere, mai a conservare a lungo, perché la frutta invecchia. Alla fine il frutto ha una missione: lasciare un seme. Non esiste sistema che lo tenga fresco per sempre.

Quali trucchi si usano sullo scaffale per vendere un mango?

Con clienti della grande distribuzione ho lavorato perfino con cassette ad alveoli (un sistema che tiene ferma la frutta) e con una tecnologia che aggiunge un aroma che si libera al tocco. Per il mango è fondamentale, perché spesso è il profumo ad attirare il cliente.

Si sente davvero da dove viene un mango?

Eccome. Il mango è un frutto che odia il freddo. Sul mercato c’è il mango che arriva in nave e quello che arriva in aereo, e sono due prodotti completamente diversi anche se si chiamano allo stesso modo. Quello in nave, dopo 25 o 28 giorni di viaggio dal Perù, il più delle volte non profuma, non sa di niente ed è acido. Un mango raccolto il primo giorno può arrivare il quarantesimo, in atmosfera controllata. Quello in aereo è un’altra storia: può essere squisito. Non è l’origine a rendere cattivo un mango. Spesso, se lo mangi sul posto, è buonissimo.

Il nostro mango ha un vantaggio, e dobbiamo sfruttarlo per costruire un marchio d’origine.

Perché si raccoglie prima del tempo?

Spesso si ha paura che a luglio, con più mango sul mercato, il prezzo scenda, anche se il mango è squisito. Così si anticipa. Un marketplace in contatto diretto con il cliente attenua tutto questo: se so che avrò un prezzo giusto e un volume più o meno garantito, non ho fretta di raccogliere prima del tempo.

Perché non potete fare voi il prezzo?

La campagna spagnola del mango dura circa otto settimane. Vorremmo che tutti i clienti comprassero solo il nostro, nella quantità e al prezzo che diciamo noi, ma non funziona così: chi ha più potere resta il supermercato. Il nostro svantaggio è che concentriamo tantissimo volume in pochissimo tempo. In Europa entrano cinque o sei milioni di chili di mango da altre origini ogni settimana, e all’improvviso, in otto settimane, ti ritrovi con cinquanta milioni di chili. Per questo si pianifica tanto prima di cominciare, guardando la fioritura e l’allegagione. Quest’anno, per esempio, sapevamo già che non sarebbe stata una campagna di grandi volumi.

Cosa cambia con la vendita diretta

Cosa cambia quando il cliente ha un volto?

Conoscere il cliente per me è fondamentale, e non avevo mai lavorato con il consumatore finale. Prima comandava il supermercato, decideva lui. Ma internet e i social hanno aperto un canale di ritorno: oggi il cliente può dirti cosa pensa, e questo va curato.

E tu cosa ci guadagni con la vendita diretta?

Riconoscimento, visibilità e trasparenza. Posso dire: questa è la mia azienda, siamo noi gli agricoltori, produciamo questo, in questo periodo, in queste varietà. Mi dà tranquillità e stabilità di volumi e prezzi, e mi permette di avere già venduta una parte della produzione a clienti che si fidano del mio prodotto. Non vivo più appeso al fatto che una campagna porti più o meno volume.

E adesso, dove si va?

La prima prova l’avete già superata: tante aziende sono esplose durante il Covid e poi sono sparite. Se voi avete tenuto, è perché questo modello è qui per restare. Il passo successivo è educare il cliente, diventare un punto di riferimento: spiegargli le varietà, come si mangia ogni frutto, quando è maturo. È questa conoscenza che può farvi crescere.