La mangue qui sent (enfin) la mangue : Miguel Páez, passé de l’autre côté du cageot

Miguel Páez a passé plus de vingt ans à acheter et vendre des fruits avant de se mettre à les cultiver. Aujourd’hui, il produit avocats et mangues avec son fils, Miguel lui aussi, dans la ferme familiale Cortijo Salobreña. Avec ce double regard, celui du négociant et celui de l’agriculteur, nous abordons ce que presque personne ne dit tout haut : pourquoi la mangue de supermarché n’a souvent ni odeur ni goût, pourquoi on la cueille verte exprès, ce que cache le mot « qualité » quand il faut remplir les rayons douze mois sur douze, et pourquoi cultiver en bio coûte plus cher qu’il n’y paraît.

Vingt ans à vendre des fruits, avant de passer aux champs

Mais que fait un ingénieur dans le monde de la mangue ?

J’ai grandi dans une famille modeste. Ma mère répétait une phrase que je n’ai jamais oubliée : votre héritage, ce sont vos études. J’ai fait des études d’ingénieur, mais l’entrepreneuriat m’a attiré et j’ai monté une entreprise de commercialisation d’avocats et de mangues. Je travaillais la production espagnole et d’autres origines, avec parfois jusqu’à sept origines en même temps dans l’entrepôt, et je vendais aux grossistes, à la restauration et à la grande distribution. J’avais une petite production à moi, car ma famille et celle de mon associé ont toujours été producteurs, mais c’était marginal. Après une vingtaine d’années, quand j’ai vendu mes parts, je me suis consacré à la production. Aujourd’hui, j’ai une ferme d’avocats et une de mangues à Salobreña, et deux d’avocats du côté de Valence avec un associé.

Pourquoi lâcher le négoce pour vous salir les mains ?

J’ai toujours aimé ça. Semer, voir la ferme entrer en production, gérer une équipe : c’est très gratifiant. Et il y a aussi une question d’argent. Gagner de l’argent, c’est sain : ça profite à la société, ça permet à vos salariés de vivre mieux et à vous de grandir.

Vous aimeriez que vos enfants deviennent agriculteurs ?

Oui, bien sûr. Une partie de mon patrimoine, c’est justement la production agricole. Et je crois que voir comment leur père travaille leur enlève beaucoup de préjugés. On imagine que travailler la terre, c’est rustique, peu professionnel, réservé à des gens peu formés. C’est l’inverse : l’agriculture peut être aussi professionnelle et technologique que n’importe quel autre métier. Cette étiquette, il faut la décoller.

Ce que la terre oblige à désapprendre

Et le bio, il arrive quand dans tout ça ?

Dès mes débuts dans le négoce, j’ai toujours eu une gamme bio. Pour moi, c’est clair : je veux une culture durable. J’ai converti la ferme familiale il y a de nombreuses années, et celle de mangues à Salobreña est en cours de conversion.

Pourquoi miser sur le bio ?

Par ma façon de voir la vie et ce que nous mangeons. Et parce que c’est pour ça que le client achète. Avoir travaillé de près et vu les produits qu’on utilisait, sans beaucoup de scrupules, m’a marqué. C’est ce qui m’a fait franchir le pas.

Le bio, ça coûte beaucoup plus cher ?

Avant, c’était bien plus difficile. Aujourd’hui, il existe une foule de produits naturels : répulsifs, extraits de cannelle ou d’agrumes, lutte biologique. Conduire une culture bio est plus simple qu’il y a vingt ans. Le coût est un peu plus élevé parce qu’on fait plus de passages, mais pas au point de dire que c’est beaucoup plus cher.

Tout est déjà en bio chez vous ?

Tout, sauf les deux fermes de Valence, que je gère avec un associé. J’espère bien le convaincre. C’est contagieux.

Qu’avez-vous dû désapprendre ?

On apprend tous les jours. Il y a des certitudes qu’on tient pour acquises : pendant la moitié de sa vie, on pense qu’enlever l’herbe est la meilleure solution, puis on se rend compte que ça érode énormément le sol. On ne peut pas être obsédé par une parcelle « propre » : il faut cohabiter avec son écosystème, avec les insectes qui font des dégâts et ceux qui rendent service. Je vous ai connus il y a cinq ou six ans, lors d’une journée que vous aviez organisée sur l’agriculture régénératrice, où l’on parlait de l’importance du couvert végétal. Aujourd’hui, il existe même des applis qui reconnaissent une plante en photo : beaucoup de ces « mauvaises herbes » ne sont pas si mauvaises, certaines fixent l’azote.

Qualité : le mot piège

La qualité veut-elle dire la même chose pour le supermarché et pour vous ?

Les fruits se sont désaisonnalisés. Ça a du bon : on peut manger de presque tout, presque toute l’année. Mais le premier qui devrait savoir dire non, c’est le supermarché, surtout quand deux campagnes se chevauchent et que la qualité baisse. L’avocat a deux campagnes, l’été et l’hiver, et à chacune de ces deux jonctions, la qualité en prend un coup. Il faut récolter quand le fruit est à point, car ce sont des fruits climactériques : ils continuent de mûrir après la cueillette, mais il leur faut un minimum de maturité physiologique. Beaucoup récoltent la mangue immature, sans le degré Brix minimum, pour la vendre plus tôt et plus cher. Et en rayon, beaucoup de supermarchés traitent mal le produit : une mangue prête à manger a besoin de froid ou d’une forte rotation.

Comment étire-t-on une saison pour avoir du fruit plus longtemps sur le marché ?

Avec des variétés plus tardives, ou en cultivant dans plusieurs zones où une même variété peut s’étaler davantage. Pour moi, la chambre froide doit servir à maintenir, jamais à conserver longtemps, parce que le fruit vieillit. Au fond, un fruit a une mission : laisser une graine. Aucun système ne le gardera frais indéfiniment.

Quelles sont les ficelles du rayon pour vendre une mangue ?

Pour des clients de la grande distribution, je suis allé jusqu’à travailler avec des caisses à alvéoles (un système qui empêche le fruit de bouger) et une technologie qui leur ajoute un arôme libéré au moindre frottement. Pour la mangue, c’est capital, parce que c’est souvent l’odeur qui attire le client.

L’origine d’une mangue, ça se sent vraiment ?

Énormément. La mangue est un fruit qui déteste le froid. Sur le marché, il y a la mangue bateau et la mangue avion, et ce sont deux produits complètement différents, même s’ils portent le même nom. Celle qui arrive par bateau, après 25 ou 28 jours de transit depuis le Pérou, n’a la plupart du temps ni odeur ni goût, et elle est acide. Une mangue cueillie le premier jour peut arriver le quarantième, en atmosphère contrôlée. Celle qui arrive par avion, c’est autre chose : elle peut être exquise. Ce n’est pas l’origine qui rend une mangue mauvaise. Souvent, mangée sur place, elle est très bonne.

Notre mangue a un atout, et il faut en profiter pour en faire une marque d’origine.

Pourquoi la cueille-t-on trop tôt ?

Souvent, on a peur qu’en juillet, quand il y a plus de mangues sur le marché, le prix baisse, même si la mangue est exquise. Alors on prend les devants. Une marketplace en lien direct avec le client change la donne : si je sais que j’aurai un prix juste et un volume plus ou moins assuré, je n’ai aucune raison de récolter trop tôt.

Pourquoi ne pouvez-vous pas fixer vous-mêmes vos prix ?

La campagne espagnole de mangue dure environ huit semaines. On voudrait que tous les clients n’achètent que la nôtre, au volume et au prix qu’on veut, mais ça ne marche pas comme ça : c’est toujours le supermarché qui a le plus de pouvoir. Notre handicap, c’est qu’on concentre beaucoup de volume en très peu de temps. Il entre en Europe cinq à six millions de kilos de mangues d’autres origines par semaine, et d’un coup, en huit semaines, on se retrouve avec cinquante millions de kilos. C’est pour ça qu’on planifie autant en amont, en observant la floraison et la nouaison. Cette année, par exemple, on savait déjà que ce ne serait pas une campagne à gros volumes.

Ce que change la vente directe

Qu’est-ce qui change quand le client a enfin un visage ?

Connaître le client, pour moi, c’est capital, et je n’avais jamais travaillé avec le consommateur final. Avant, c’était le supermarché qui commandait et qui décidait. Mais Internet et les réseaux sociaux ont ouvert la voie au retour direct : le client peut enfin dire ce qu’il pense, et ça, il faut en prendre soin.

Et vous, qu’y gagnez-vous, avec la vente directe ?

De la reconnaissance, de la visibilité et de la transparence. Je peux dire : voici ma ferme, c’est nous les agriculteurs, nous produisons ceci, à telles dates, en telles variétés. Ça me donne de la sérénité et de la stabilité en volume et en prix, et une partie de ma production est déjà vendue à des clients qui font confiance à mon produit. Je suis moins suspendu à la question de savoir si une campagne donnera plus ou moins de volume.

Et maintenant, où va-t-on ?

Vous avez déjà réussi le premier test : beaucoup d’entreprises ont explosé pendant le COVID, puis ont disparu. Si vous avez tenu, c’est que ce modèle est là pour durer. La prochaine étape, c’est d’éduquer le client, d’être prescripteurs : lui expliquer les variétés, comment se mange chaque fruit, à quel moment il est mûr. C’est cette information qui peut vous faire grandir.