La mangue qui sent et a le goût de mangue : Miguel Páez, de l’achat à la culture des fruits

Miguel Páez a passé plus de vingt ans à acheter et vendre des fruits avant de se lancer dans leur culture. Aujourd’hui, il produit de l’avocat et de la mangue avec son fils, également prénommé Miguel, dans la ferme familiale Cortijo Salobreña. Fort de cette double perspective, celle du commerçant et celle de l’agriculteur, nous abordons ce que presque personne ne dit à voix haute : pourquoi la mangue de supermarché n’a souvent ni odeur ni goût, pourquoi elle est cueillie verte exprès, ce qui se cache derrière le mot ‘qualité’ quand il s’agit de remplir les rayons douze mois par an, et pourquoi cultiver en bio coûte plus cher qu’il n’y paraît.

Vingt ans à vendre des fruits, avant de passer à la terre

Que fait un ingénieur dans le monde de la mangue ?

J’ai grandi dans une famille modeste. Ma mère répétait toujours une phrase que je n’oublie pas : votre héritage, ce sont les études. J’ai étudié l’ingénierie, mais l’entrepreneuriat m’a appelé et j’ai monté une entreprise de commercialisation d’avocats et de mangues. Je travaillais sur la campagne nationale et d’autres origines, avec parfois jusqu’à sept origines en stock, vendant aux grossistes, à la restauration et à la grande distribution. J’avais une petite production propre, car ma famille et celle de mon associé ont toujours été producteurs, mais c’était une part minime. Après plus de vingt ans, quand j’ai vendu mes parts, je me suis consacré à la production. Aujourd’hui, j’ai une ferme d’avocats, une de mangues à Salobreña et deux d’avocats à Valence avec un associé.

Pourquoi quitter le commerce pour te salir les mains ?

J’ai toujours aimé ça. Semer, voir la ferme en production, gérer une équipe, cela me procure beaucoup de satisfaction. Et il y a aussi un aspect économique. Gagner de l’argent est sain : cela contribue à la société, à ce que tes travailleurs soient mieux et à ce que tu puisses grandir.

Tu veux que tes enfants soient agriculteurs ?

Oui, bien sûr. Une partie de mon patrimoine est justement la production agricole. Et je crois que voir ta façon de faire de l’agriculture leur enlève beaucoup de préjugés. On pense que se consacrer à la terre est quelque chose de rustique, peu professionnel, pour des gens peu préparés, et c’est tout le contraire : tu peux faire une agriculture aussi professionnelle et technologique que n’importe quelle autre activité. Il faut se débarrasser de cette étiquette.

Ce que la terre t’oblige à désapprendre

Quand le bio entre-t-il en jeu dans tout ça ?

Desde que empecé en la comercialización, siempre tuve una línea de ecológico. Tengo claro que quiero un cultivo sostenible. La finca familiar la convertí hace muchos años, y la de mango de Salobreña está ahora en conversión.

¿Por qué apostar por lo ecológico?

Por cómo veo la vida y los productos que comemos. Y porque el cliente compra por eso. Me influyó haber trabajado de cerca y haber visto los productos que se usaban, con poca responsabilidad. Eso me hizo dar un paso.

¿Sale mucho más caro lo ecológico?

Antes era mucho más difícil. Hoy hay un montón de productos naturales: repelentes, extractos de canela, de cítricos, lucha biológica. Es más fácil manejar un ecológico que hace veinte años. La diferencia de precio está algo más alta porque das más pases, pero no como para decir que sea mucho más caro.

¿Lo tienes ya todo en ecológico?

Todo menos las dos fincas de Valencia, que llevo con un socio. A ver si lo convenzo. Esto se contagia.

¿Qué has tenido que desaprender?

Todos los días se aprende. Hay paradigmas que das por buenos: pensabas media vida que quitar la hierba era lo mejor, y te das cuenta de que erosiona mucho el suelo. No te puedes obsesionar con tenerlo todo limpio, tienes que convivir con tu ecosistema, con bichos que te hacen daño y otros que te benefician. A vosotros os conocí hace cinco o seis años en una jornada que organizásteis sobre agricultura regenerativa, hablando de la importancia de la cubierta vegetal. Hoy hasta hay aplicaciones que fotografías una planta y te dice cuál es: muchas de esas malas hierbas no son tan malas, algunas fijan nitrógeno.

La palabra calidad tiene trampa

La qualité est-elle la même pour le supermarché que pour toi ?

Le fruit a été désaisonnalisé. Cela a de bons côtés, tu peux manger de tout presque toute l’année. Mais le premier qui devrait savoir dire non, c’est le supermarché, surtout lors des chevauchements entre les campagnes, quand la qualité baisse. L’avocat a deux campagnes, été et hiver, et lors de ces deux chevauchements de l’année, tu subis des pertes de qualité. Il faut récolter quand le fruit est à point, car ce sont des fruits climactériques : ils continuent de mûrir après, mais ils ont besoin de conditions physiologiques minimales. Beaucoup de gens récoltent la mangue immature, sans les degrés Brix minimaux, pour la vendre plus tôt et à meilleur prix. Et en rayon, de nombreux supermarchés ne traitent pas bien le produit : une mangue prête à consommer a besoin de froid ou d’une rotation rapide.

Comment étirer une saison pour augmenter sa disponibilité sur le marché ?

Avec des variétés plus tardives, ou en cultivant dans différentes zones où la même variété peut être prolongée. La chambre froide, pour moi, doit être un outil d’entretien, jamais de conservation à long terme, car le fruit vieillit. Au final, le fruit a une mission, qui est de laisser une graine. Il n’y a pas de système qui puisse le maintenir frais indéfiniment.

Quelles astuces y a-t-il en rayon pour vendre une mangue ?

Avec des clients de la grande distribution, j’ai travaillé sur la caisse avec alvéole (un système pour que le fruit ne bouge pas), avec une technologie pour lui appliquer un arôme qui se dégage au frottement. Pour la mangue, c’est très important, car l’odeur est souvent ce qui capte l’attention du client.

Sent-on vraiment d’où vient une mangue ?

Énormément. La mangue est un produit qui déteste le froid. Sur le marché, il y a des mangues par bateau et des mangues par avion, et ce sont deux produits totalement différents même s’ils portent le même nom. Celle par bateau, avec un temps de transit de vingt-cinq ou vingt-huit jours depuis le Pérou, la plupart du temps n’a ni odeur, ni goût et est acide. Une mangue cueillie le premier jour peut arriver le quarantième jour, en atmosphère contrôlée. Celle par avion est autre chose, elle peut être exquise. Les mangues ne sont pas mauvaises selon leur origine. Souvent, si tu les manges sur place, elles sont bonnes.

Notre mangue a un avantage, et il faut en profiter pour créer une marque d’origine.

Pourquoi est-elle récoltée avant l’heure ?

Souvent, on craint qu’en juillet, avec plus de mangues sur le marché, le prix ne baisse, même si la mangue est exquise. C’est pourquoi on anticipe. Un marketplace avec un contact direct avec le client adoucit cela : si je sais que je vais avoir un prix juste et un volume plus ou moins fixe, je n’ai pas de hâte à récolter avant l’heure.

Pourquoi ne pouvez-vous pas fixer vous-mêmes le prix ?

La campagne espagnole de la mangue dure environ huit semaines. Nous prétendons que tous les clients n’achètent que la nôtre, au volume et au prix que nous voulons, et cela ne fonctionne pas ainsi : celui qui a le plus de pouvoir reste le supermarché. L’inconvénient est que nous concentrons beaucoup de volume en très peu de temps. Cinq ou six millions de kilos de mangues d’autres origines entrent en Europe par semaine, et soudainement en huit semaines, tu as cinquante millions de kilos. C’est pourquoi on planifie tant avant de commencer, en observant la floraison et la nouaison. Celle-ci, par exemple, nous savions déjà que ce ne serait pas une campagne de volume.

Ce qui change avec la vente directe

Qu’est-ce qui change quand tu mets un visage sur le client ?

Il me semble très important de connaître le client, et je n’avais jamais travaillé avec le client final. Avant, le supermarché commandait, il décidait. Mais Internet et les réseaux ont créé un feedback : le client peut désormais exprimer ce qu’il pense, et il faut en prendre soin.

Et qu’est-ce que tu gagnes avec la vente directe ?

Reconnaissance, visibilité et transparence. Je peux dire : voici ma ferme, voici les agriculteurs, nous produisons ceci à ces dates et ces variétés. Cela me donne de la tranquillité et de la stabilité en volume et en prix, et me permet de vendre une partie de la production à des clients qui ont confiance en mon produit. Je ne suis pas aussi dépendant de savoir si une campagne apporte plus ou moins de volume.

Où cela doit-il aller ?

Vous avez déjà passé la première épreuve : de nombreuses entreprises ont explosé pendant le COVID et ont disparu, et si vous vous êtes maintenus, c’est que cela est fait pour durer. La prochaine étape est de former le client, d’être des prescripteurs : lui expliquer les variétés, comment manger chaque fruit, quand il est mûr. Cette information est ce qui peut vous faire grandir.